先月のブログも同じ文章で書きだしましたが、「お先真っ暗な住宅業界」。

今月になっても全く状況は変わっていません。

私への相談も、

「人口減、土地が高い、資材も高い。先が全く見えない。この業界、どうやったら売上を作れる？」

「今から、ローンの金利が上がるだろう。この先、もっと家を建てない人（建てられない人）が増えるよな～。」

「大手の住宅フランチャイズ加盟店も倒産しているから、本当に厳しいんだ。」

等々の声が聞こえてきます。

本当に厳しいです。

住宅業界の明るい話は、ほとんど聞きません。

以前のように、少しじっとしていれば、

・景気が回復して、住宅業界も良くなる。

・建売の在庫調整が進めば、やがて売れ出す。

といった事はもうないと思います。

今までと同じリズムやパターンで住宅業界が良くなる事は無いと思います。

数は少ないですが、今、業績が良い工務店に共通している事は、商品なり、ターゲットを絞り込んでいる会社です。

例を挙げると、

・６０歳以上の方に絞り込んだ規格型の平屋住宅の販売施工

・法人をターゲットにした縦型のフェンスになる太陽光パネルの販売施工

・雨漏り修理を専門にしている工務店

です。

どこも１点に絞り込んでいます。

こんな事例を私が紹介すると、

「絞り込んでしまうと、それ以外はできないと思われて、お客を逃がしそうで怖い。」

とか、

「当社は、何でもできるんだわー。リフォームも新築も洋風も和風もできるのが売りだから、絞り込みは良さを消してしまう。」

と言われます。

実は、この考え方が今は一番怖いと言いますか、事業の発展を妨げています。

市場が拡大している時は、それでも良かったんです。お客様が増えていますから・・・。

今は、市場が縮んでいます。減っていくお客様を多くの工務店で奪い合っている状況です。

そんな時に、

「どんな工事でもできる。」

「どんな住まいも建てられる。」

と訴えても、たくさんの広告や情報の中に埋もれてしまって、選んでもらえません。

お客様に刺さる広告にするには、ターゲットを絞り込んで伝えるか、商品なりサービスを絞り込んで伝える必要があります。

当社が展開している「和紙屋（かずしや）」のサービスは、襖・障子・畳・網戸の張り替えに絞り込んでいます。

でも、これらの張り替え仕事は、街の工務店でもリフォーム会社でもホームセンターでもできます。

しかし、工務店やリフォーム会社が「襖・障子・畳・網戸の張り替えを行います。」と絞り込んで広告やチラシに掲載している事はありません。

水廻り工事や内装工事、外壁の塗り替え等の工事を掲載しています。

だから、和紙屋（かずしや）に指名で依頼が入ります。

そして、ココからが重要です。

和紙屋（かずしや）は張り替えの終わった襖や障子等の納品の時に、「A4」1枚アンケートの記入をお願いしますが、同時に下記の住宅修繕のメニューチラシをお渡しします。

「保存版ですから、冷蔵庫にマグネットで貼っておいてください。」とお願いします。

そうすると、そのチラシをじっと読まれるお客様が、一定数、いらっしゃいます。

そこから、そのメニューチラシに書いてある工事を読んで、

「庭の草刈りもやっているの？どこにお願いしていいか、わからないから、見積りをくれない？」

とか、

「玄関のカギも直せるの？ちょっと見てくれない？」

といった相談が出てきます。

襖・障子・畳・網戸の仕事で信頼を得られれば、住宅修繕の仕事に広がっていくわけです。

実際に、ご依頼があった住宅修繕の仕事は、

・草刈り

・コンセントの交換

・クロスの張り替え

・畳からフローリングへの張り替え

・カーテンの新調

・ロールスクリーンの設置

・内窓の設置

・サッシの調整

・シロアリ　防蟻処理

・ウッドテラスの撤去と設置

・玄関鍵の設置

・建具の建付け調整

等々があります。

住宅修繕やリフォームの経験が浅い和紙屋（かずしや）でもこれだけの相談があるわけです。

経験豊富な工務店やリフォーム会社であれば、もっとニーズを拾え、良いサービスができるはずです。

勇気を持ってターゲットや商品・サービスを絞り込んで広告やチラシに告知し、信頼される対応、誠実な仕事をすれば、次の仕事に繋がります。

特にこれからは、ご高齢の方が増えるので、どんどん住宅修繕の仕事が増えるはずです。

そこにビジネスチャンスがあります。

「襖・障子・畳・網戸の張り替えをやってみたら？」と言っているわけではありません。

自分達が得意な事やお客様に喜んでもらっている商品やサービスに絞り込み、入口を狭くした方がビジネスチャンスは多くなることをお伝えしたいのです。

「うちは、特に得意な仕事もないしな～。」「お客様に喜ばれる商品なんてないから、絞り込みなんてできない。」と思われる方も多いと思います。

しかし、お客様から見れば、必ず喜ばれている仕事・サービスがあるはずです。

自分たちが気づいてないだけです。

ターゲットや商品・サービスの絞り方がわからない方は、「A4」1枚アンケートの導入を強くお勧めします。

「A4」1枚アンケートの1番目の質問に、

「Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」

という質問があります。

この質問の回答が、ターゲットや商品・サービスを絞り込むヒントや参考になります。

お先真っ暗な住宅業界は、じっとしていても、業績の好転は見込めません。

商品・サービスを絞り込む販促にチャレンジして欲しいと思います。

長くなりました。

今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。 来月にまたお会いしましょう。

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最後までご覧頂き、ありがとうございます。